保險話術大破解(Myths about Life Insurance)

在壽險的銷售上,推銷人員常會用一些看似成理的說詞,說服保戶購買推銷員想要賣的東西。他們的目的,就是讓保戶以為被推銷的保單正是自己需要的保單。他們的目的,不是依據客戶的需求,來分析保戶到底需要什麼。

對於這些”話術”,身為保戶的你,要懂得如何破解。

推銷說詞:”定期壽險?這沒用啦。時間到了,你沒領到錢,那不是白白浪費嗎?”

破解想法:

請問,你買車時買的安全氣囊、安全帶,為了騎機車或自行車所買的安全帽,你會覺得沒用到,所以是浪費嗎?

這些東西最好不要用到。但萬一發生事情,我們需要它們存在。這就是保險裝置與保險合約的共通意義。

定期壽險為你買到這段期間的保護,這就是有價值的東西。只是這種保障,不像安全帽、安全帶是有形的存在,保險是一種無形的保護。

這些保護最好不要用到。沒用到,不代表它們沒價值。

推銷說詞:”定期壽險?這時間到了你就沒有保障了啊。還是終身好。”

破解想法:

人不是一輩子都需要壽險保障。不需要保障還在花錢買保險,這就像沒在開車,卻買了十個安全氣囊替換模組,沒有騎車,卻買了十頂安全帽。

花錢買沒有必要的保障,這都是浪費。

壽險是被保險者過世後,對於存活的家人的保障。(相關討論可見生命的價值---談死亡保險的用途)。假如被保險者過世,不會對家人形成財務危機,那就沒有壽險的必要。

對於大多人來說,年紀大之後(譬如已經滿60歲了),小孩已經自立,房貸已經還清,靠著自己的資產也有足夠的生活費來源,這時壽險就沒有存在的必要。

少數在年紀大仍需要壽險的狀況,包括小孩狀況特殊,永遠會依賴你提供生活所需。自己過世後,剩餘資產不足以支應存活配偶的生活。到了60歲,房貸仍沒還完,自己過世會讓家人面對百萬負債。這時壽險或許還有存在的必要。這不是大多人的情形。但是,大多人卻被推銷”終生壽險”。
(你可以想想,為什麼?)

推銷說詞:”定期壽險?這種時間一到就會失效的保險,怎會比”永久”有效的終身壽險好呢?”

破解想法:

假如在定期壽險期間,風險真的發生了,家人拿到保險給付。對被保險者來說,這個定期壽險的效期,等同於永久。

重點不是保單效期多久。而是在我們需要壽險的期間,我們有壽險的保障。這樣就可以了。

推銷說詞:”定期壽險?時間到了你一毛都拿不到,不如來個保證還本的壽險吧?”

破解想法:

一定要有的基本體認,壽險是為存活的家人買的,不是為你自己買的。那是一個表現出你的責任,你對家人的愛的方式。

你還在想到期後要拿回錢,這代表你在為自己想,你不是為家人想。這種”還本”的保單,會讓你用高金額買到低保障。真的風險發生時,留下可憐的家人。這是一種”自私”的表現。

為了家人,請直接選用低保費高保額的保單。不要再想,”我能拿到什麼了?”。

你一這麼想,基本上推銷人員就可以賣你各種爛保單。

從這些討論可以看出,保戶恐怕不能期待保險推銷人員教導你正確的保險知識。比較常見的狀況,是推銷人員會利用保戶的知識空缺(譬如不知道大多人只有一段期間需要壽險)與心理繆誤(譬如買壽險還在為自己想),來推銷不合適的保單。

不論基金、投資還是保險,投資人和保戶都需要基本知識與抵抗推銷的能力。

因為,我們面對的,往往不是幫手,而是只想要推銷東西的人。


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8 comments:

mclee97 提到...

講的真好!

相川更芥 提到...

作者您好~
這篇文章真的讓人受益良多啊!!!
有關保險的真相與買保險前應該思考哪些事情~您都給了珍貴的建議!
中肯打臉啊!
真的很想讓更多人看到這篇文~
不知道您是否能同意我將您的這篇文章轉載到wetalk論壇上呢?
我會在文章中註明您這篇文章的原文連結,也會在文中附上綠角財經筆記的FB粉絲專頁連結!並註明您授權同意轉載的資訊!

若您無法同意讓我轉載,也請您和我說一下讓我知道!
非常謝謝您~

Max Duan 提到...

那請問老師關於醫療險的看法?是否該買? 該如何買
感恩

xyk410 提到...

中肯!才剛解決朋友的投資型保單,就看到這篇,很懷念小時後那種只賣壽險傷害險的保險,現在保險的包裝五花八門,想買個保單,保險員還會問你想賺多少!^_^ 很少有人問你掛了想領多少?可是就像綠角大說的,這才是保險的用途所在,要賺錢或想投資,買投資型保單或儲蓄險真的不是首選呀。

綠角 提到...

感謝mclee97和xyk410的鼓勵與回應

綠角 提到...

Max Duan
等有心得再談吧~

綠角 提到...

我不同意轉載
還請見諒~

Jake 提到...

其實賣保險不是光靠話術
他們還擅長創造一個環境
讓你不得不買 像是招待熟客和生客去吃和玩
順便機會教育 讓眾人有了莫名其妙的危機感
熟客捧場買進 生客也跟上變熟客
一再重覆 自然荷包滿滿